Muchos de los clientes que llegan a mis agencias Amarillo y Team Remoto nos hacen la pregunta: ¿Los descuentos ayudan a mi marca?
Aunque no hay verdades absolutas en el mundo de los negocios, los descuentos pueden ayudar a tu negocio en un momento puntual siempre y cuando tengan una justificación estratégica, orientada a agregar valor a tu cliente.
Cuando las estrategias de descuentos u obsequios están mal ejecutadas, suelen asociarse a medidas desesperadas de ventas y eso afecta la percepción del cliente sobre tu valor.
Los descuentos deben ser ejecuciones puntuales, de lo contrario, acostumbran al consumidor a ver menor valor en tu propuesta o solo comprar en época de promociones.
Entonces:
¿Se pueden tener gestos con los clientes o con la audiencia sin afectar nuestra percepción de marca?
¡Por supuesto que sí!
La ejecución, el cómo, por qué y para qué son claves para mantener el valor de tu marca. En un mercado competitivo, los descuentos se vuelven lugar común y competir por precios deja el terreno libre a las personas creativas que se enfocan en la calidad.
Otro error común es no contemplar el porcentaje que debes aumentar en tus ventas para compensar el descuento y evitar pérdidas significativas. Esta fórmula sencilla te puede ayudar:
Aumento en el volumen de ventas = (descuento / (margen – descuento)) x 100 %
Si tu producto tiene un margen del 30 % y quieres hacer un descuento del 10%, resulta: (10 / (30 – 10)) x 100 % = 23%. Es decir, debes vender un 50 % más de productos para dar un descuento de un 10% sin perder ganancias.
¿Cómo utilizar los descuentos para impulsar tus ventas?
- Crea ofertas exclusivas para clientes especiales:
Puedes crear un grupo privado o donde tengan servicios adicionales como envíos gratis o descuentos únicos.
Más que compras impulsivas, tu objetivo es generar retención y fidelización.
- Crea obsequios para nuevos clientes:
Cuando un nuevo visitante llega a tu web, puedes pedirle su correo electrónico para enviarle un cupón de descuento válido en su primera compra. De esta forma no solo agregas valor a la experiencia en línea sino que también tendrás su contacto para enviarle novedades y promociones.
- Impulsa un servicio o una forma de pago:
Cuando tienes diferentes canales de venta y quieres impulsar uno de ellos, esta opción te ayudará a posicionarlo ante esa audiencia que no lo conoce o que prefiere el otro. Por ejemplo, si eres una tienda física que está abriendo una tienda en línea, debes darle una razón a tus clientes para comprar en tu tienda en línea y es ahí donde entran en juego los descuentos.
- Súmate a una fecha especial:
HotSale, Black Friday, Cyber Monday, Día de las Madres, Navidad, son fechas en las que todas las marcas usan promociones para aumentar el impacto de sus marcas y aumentar las ventas. Aunque este tipo de estrategias no responde a un momento en particular de negocios, es una buena oportunidad de que las personas consideren tu marca.
- Ten un gesto con tus clientes en su cumpleaños o en una fecha especial:
Envíales un email de felicitación y a modo de obsequio, ofréceles un cupón de descuento.
- Ofrece beneficios exclusivos para tus seguidores en redes sociales. Esto te ayudará a generar tráfico adicional a la página web y a las mismas redes.
¿Qué debes tener en cuenta a la hora de utilizar descuentos en tu negocio?
- Justifica tu gesto. ¿Es útil para tu audiencia?
- Obsequia con intención y sé específico. ¿A quién va dirigido?
Como ves, los descuentos bien ejecutados se convierten en una manera de agradecer y celebrar la fidelidad de tus clientes que te ayudará a crear relaciones duraderas.
Las marcas que logran mayor impacto estudian las circunstancias de sus clientes y son capaces de diseñar gestos exclusivos, específicos y útiles.
